大中拖:将上百家小品牌赶出市场远没你想的那么简单!

  • 日期:07-09
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拖拉机是数千台农业机械的动力源,并且一直在该行业中发挥着重要作用。鉴于该行业对拖拉机的关注和关注,笔者决定撰写另一篇关于小型拖拉机品牌的文章。

撰写本文的初衷是,在不久的将来,行业中有大品牌整合和净化市场,即将100多家中小品牌拖拉机公司挤出市场并实现许多寡头垄断行业如欧洲,美国,日本和韩国。图案。

然而,笔者认为,为了将许多小型拖拉机品牌赶出市场,这种想法在短期内既不可靠也不可能,因为小品牌也有自己独特的竞争优势,而这些优势也不容小觑。

集群协同效应:挑战具有整体实力的一线品牌

中国没有像拖拉机这样的行业,存在如此明显的产业集群现象。

根据2018年农机购置补贴制度公布的数据分析,有183家大中型拖拉机制造商通过补贴制度实现了销售。如果将其视为未进入补贴目录的公司,则保守地预计在中国拥有200家拖拉机制造企业。

这些企业具有明显的聚类特征,按省划分为省份。山东有80个,河南有江苏,江浙,河北有6个,东北有5个,外资企业有8个。占46%,它确实占据了全国的一半,有绝对数量,有绝对质量,并且有绝对优势。

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国内大中型拖拉机产业集群分布

国内大中型拖拉机具有明显的产业集群发展特征,这是全球范围内的一种独特现象,而欧美市场则是由大公司建立的。

对于产业集群内的企业,单个企业没有规模优势。但是,如果集群内的企业加起来,就会形成产业分工和产业协同。如果将这些企业组合视为一个整体,那么它也是一个竞争主体。集群内企业之间的分工清晰高效,产业集群的最大优势是降低交易成本。

产业集群的规模效应不仅远远大于单一企业,而且高于单一企业。因此,目前国内拖拉机行业的竞争形势是集群中的几十个小品牌,而整体则是单一的巨头。 Ba,无论是外资企业还是国内一线品牌,面对这些强大的集群和普遍存在的独立小品牌,都有不小的压力,更不用说将它们赶出市场了。

总体而言,产业集群中的小品牌仍处于攻势中,大品牌处于守势。

固定资产投资:增加投资,最终进行竞争

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面对行业的下行和咄咄逼人的大品牌,小品牌会主动退出市场吗?

在这个问题上,作者与潍坊和洛阳的一些拖拉机企业主进行了深入的交流。从他们收到的反馈来看,小品牌近年来确实赚了不少钱,而且已有数十家人完成了原有的积累。

尽管该行业遇到了困难,但他们对公司非常有信心。一些强大的公司正在改变轻量级装配业务模式。一些企业已经开始购买新的生产基地并花费巨资建造变速箱,车轴和升降机。与驾驶室生产线构建核心竞争优势。

例如,Bailey,Huaxia,Ruize和Sardin等品牌的销量超过了某些一线和二线品牌。公司具有较强的抗风险能力,不断加大对工厂和高端设备的投入。

大品牌将大多数中小品牌视为眼中的钉子和刺入肉中,但不可改变的事实是,这些小品牌不断发展壮大,并逐渐成长为准第一品牌 - 线品牌和二线品牌。

在这种情况下,大品牌无法将中小品牌推向市场;此外,中小品牌有实力,也有“竞争到底”的信心和决心!因此,他们不会主动撤退。面对大品牌的压制,中小品牌也将尽一切努力发挥作用。

由于市场竞争,剩下的就是王者,但其余的不一定是大品牌。

补贴政策:包容性,更有利于小品牌

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农机补贴分为比例补贴和固定补贴。目前,更多的实施是固定补贴,即确定某种机器的基本配置,然后对不同品牌的产品实施补贴标准。

大品牌和名牌产品的销售价格一般高于小品牌,但同一类型的产品价格不同,农民收到的补贴在补贴销售时是相同的,所以对于不是特别满意的用户拥有购买力,小品牌价格优势更具吸引力。

显然,固定补贴对终端价格较低的小品牌更有利。在某种程度上,会出现“坏钱驱逐好钱”的现象。因此,如果补贴政策不限制产品的性能,客观上,小品牌仍将享受更多的补贴政策红利。

回到这个周期:回报时间很短,这与消费退化的趋势一致

随着土地流转放缓,农业成本增加,粮食价格下降,农业生产收入低,农业消费退化趋势十分明显。目前,用户对农业机械产品的价格更敏感,其次,他们更关注拖拉机的投资回报期和回收期。

有一个行业专家有经验:农机产品,如果投资回到这个时间超过2年,对用户的吸引力将大大降低。据他介绍,73.5kW(100hp)以上的轮式拖拉机已经收回了过去两年购买机器的成本。国内大多数小品牌为1年,国内品牌为1.5至2。5年,进口品牌为3至5年。

显然,国内小品牌的恢复周期短,运营风险较低。无论产品的性能质量如何,从消费者心理学的角度来看,投资回到较短时间的机器用户越多,他们就越有把握,销售的越好,当然还有用户群。

售后服务:“大资金”战略,服务成本优势明显

对于小品牌拖拉机如何解决售后服务(包括“三包”期和“三包”期),很多人可能不会关注。据我所知,许多小品牌没有服务或低频服务。

事实上,对于价格非常低廉的小品牌来说,谈论服务是一种奢侈品。令人难以置信的是,许多小型品牌拖拉机在服务方面采取了“大资金”战略。

具体方法是采用依赖策略。一些小品牌使用与一线品牌相同的机箱。核心组件或大多数组件和组件对于一线品牌是通用的,因此他们不需要自己保留部件,也不需要建立服务网络和配件销售渠道。该品牌的销售网点,小品牌产品存在问题,可以直接从一线品牌渠道购买配件,甚至一些小品牌也委托大品牌经销商承接其“三包”服务。

您不需要预留备件,也不需要构建服务渠道,只需使用社交和成熟的服务资源。当然,小品牌不需要展望未来,因此他们每年放弃产品并投入大量产品,为销售增添更多精力。

这是国内拖拉机行业隐藏的秘密!

深入分销:直接进入乡镇,形成大品牌的接线端

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不同的品牌在营销中有不同的基本逻辑。跨国公司通常由“产品+品牌”驱动,国内一线品牌由“品牌+渠道”驱动。小品牌产品没有优势,品牌优势更少,所以几乎都采用“价格+深度分销”的策略。事实上,它是利用不可抗拒的价格优势吸引乡镇的前端经销商销售他们的产品。

最终结果是中小型品牌拖拉机控制着乡镇级渠道。营销人员知道终端用户资源稀缺,小品牌控制,大品牌将失去与用户见面的机会,术语被称为“终端拦截”。

小品牌比大品牌更彻底,因此小品牌更接近最终用户,特别是低端用户和长尾用户。这些大品牌根本不关心或没有时间照顾,所以他们已经形成了大品牌。用户屏蔽,这就是小品牌“生死攸关”的原因。

营销:灵活多变的游戏,具有强大的生命力

市场是大海,小品牌是游泳的小鱼。虽然市场很险恶,但由于灵巧,小品牌总能找到生存空间。

德鲁克说:只有技术和营销才能创造价值!如果小品牌在产品实力,品牌力量,甚至渠道力方面都不如大品牌那么好,那么只有营销才能变得被动和活跃,甚至“摧毁成魔术”。

例如,一个小品牌在宁夏推出零首付,购机送货区服务。用户可以拥有一台132.3kW(180hp)的拖拉机而无需支付这笔钱。同时,制造商还为用户提供至少133.3hm2(2000英亩)的深松工作区。在操作之后,用户可以使用经营资金来抵消购买。段。

这种游戏成功地解决了大品牌的产品优势和品牌优势,同时解决了小品牌的价格战,因为你可以在没有花钱的情况下拥有大功率拖拉机,而且操作区域并不担心,这是一个没有经验的新用户。有一个巨大的吸引力。

由于这项促销政策,该品牌已在宁夏销售了50多台大功率拖拉机。

在另一个案例中,一个小品牌在2018年推出了为期三年的“三包”促销政策,这对用户肯定具有吸引力。

贴近用户,灵活变通是小品牌营销的灵魂。相反,它是大品牌的缺点和不足。

管理:走向精益,一些公司重生。

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拥抱农机补贴政策的积极性,许多小品牌拖拉机已经完成了原有的积累。从经营业绩来看,一些小品牌的收入并不比大品牌少。从公开数据来看,近几年国内几大品牌遭遇亏损,小品牌仍有很多利润。据了解,潍坊的一些小品牌每年可实现净利润3.4亿元。

件的改善,另一方面,他们已经开始管理。作者在过去两年中访问了许多中小型拖拉机公司,引进精益管理的人并不多。一些公司派遣团队到该国寻找和感受,一些公司雇用外部团队来帮助引入精益管理。

随着市场的关闭,企业之间的竞争将从机遇转向管理能力。中小企业引入精益管理也有其自身的优势。只要老板有决心并愿意投资,执行力就会比大公司更强大。提高企业竞争力。

在国内市场,有必要想象欧美等成熟的市场经济国家通过全面的市场竞争淘汰许多小品牌拖拉机,最终实现几个寡头划分市场的格局。从短期来看,这种可能性非常小。

竞争对手无法实现挤压,但行业集中度过低,内部消费过高,为跨国公司创造了全面的渗透时间和空间,因此行业需要净化和提高集中度,但该怎么做呢?作者认为需要使用资本的力量。

目前,国内拖拉机行业过于分散。适者生存的自然消除和生存将造成巨大的工业资源浪费。只有大企业和大资企业才能整合和整合行业资源,实现做大做强。

笔者认为,目前全球拖拉机行业中只有中国拥有优秀的并购目标。首先,中国有近200家中小品牌拖拉机公司,总量超过全球拖拉机品牌。其次,至少有10个值得收购的优秀目标。

在行业的下游节点,一些企业遇到了运营困难,这是一个很好的并购机会。但是,目前该行业还没有资本平台。现有的上市公司管理不善或自给自足,或拥有拖拉机业务和兼并和收购。这是重复投资,因此拖拉机行业的合并需要跨国公司或外部资本进入。

这似乎是绝望和绝望,我希望淘宝网上的农业机械行业会有抢眼的人。

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